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店铺业绩应从哪些赢利点找到突破口



发布日期:2012-09-29 来源:服装时报 浏览次数:2495 [放大字体  缩小字体]

作者简介:欧阳海淼,门店销售管理专家,从终端一线门店成长起来的实战派专家,曾在全国百余家电视台的《前沿讲座》栏目连载播出电视讲座《门店业绩倍增的五大关键》,以多年终端实战经验,出版《店长应该这样当》一书。

中国体育用品网9月29日讯店铺业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经存在了,进店率的不同,从而决定了之后的业绩结果。那么,应该从哪些赢利点找到业绩的突破口,从而提升业绩呢?共同来看一个案例。

影响业绩的因素

在公司的周销售例会上,看着其他兄弟店铺骄人的业绩,小黎不禁低下了头,想到:真是的,这么好的旺季,大家业绩都那么好,就我不行,前段时间搞促销还不怎么看出来,上周促销一停,我这里的业绩马上就下来了。都怨公司,干嘛要停了这个促销呢?

当销售经理问到小黎的销售情况时,小黎咽了咽口水,直起了脖子,一五一十把心底的不快抖了个一干二净。经理看了看小黎,没有说什么,但脸色已经晴转阴了,她刚想发作,又忍了忍,盯着小黎说:"你没有促销活动业绩就不行了,其他店铺也都没有促销,为什么就你下滑得最厉害呢?今天回去给你布置个作业,找到影响业绩的关键因素,明天交报告给我!"

散会了,小黎闷闷不乐。这时,旗舰店的店长王姐找到了她,王姐可是老资格的店长了,前后带出来好几个优秀店长,现在公司正准备提拔她做督导呢。小黎久闻王姐的大名,赶紧向王姐求救。王姐笑说:"小黎啊,记得以前培训时老师讲过这个问题。我给你做个简单的分析。"

终端无大事,从商场所在商圈、店铺位置、客流量、气候,到当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧……任何小细节,都有可能影响到业绩。

那么在这些因素中,到底哪些是影响业绩的重要因素?哪些又是可以掌控的呢?纯粹依靠促销,高业绩能长久吗?

抛去店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外,有哪些是经营者在现有的状况下,作出调整可以创造更多利润的呢?相信这是每个店铺经营者都关注的话题。

来看这样的一个公式:

营业额=客流量进店率×深度接触率×成交率×客单价×续销额。

其中,客流量即一定时间内店铺前客流的数量。进店率即客流进店的机率。

常常会看到,在店门口的人流不少,但这些人流并不是有效的客流,因为顾客根本没进到店铺去。如果要想让业绩倍增,提升进店率就是第一步。

深度接触率即进店率不低,但顾客在店铺停留的时间短,进来之后转一圈就走了。没有深度接触,就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与业绩增长紧密相连。

成交率即成交的几率。顾客试穿或试戴之后,就已经成交了一半,但我们往往也会发现,很多店铺试穿或试戴之后的成交率很低,问题出在哪里?

客单价是每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客,A导购服务的顾客买了一件,1000元;B导购服务的顾客买了三件,3000元,这两个导购的客单价的不同已经让业绩有了三倍的差异。

口碑的价值远远赛过广告。顾客单次购买之后的重复购买或者介绍给亲戚朋友,这叫做续销额,即回头率和转介绍率。看似无形的数字,直接与有形的业绩紧密相连。

这几个因素都是销售过程中影响业绩公式的重要参数。如果经营者深入钻研的话,这些因素和指标都可以有所提升。

小黎听了之后,恍然大悟,可以做的事情有很多,如果一味地依靠促销,其他方面没有做到位,业绩也是长久不了的,之前自己的想法太狭隘了,连影响业绩的因素都没有搞清楚,怪不得张经理生气呢。

抓住赢利点

明白了影响业绩的重要因素之后,业绩应该从哪里抓起?应该关注哪些赢利点呢?

先看一下这几个店长是怎么做的:

店员A是一个勤奋好学的女孩子,工作非常踏实用功,每天比大家来得早,走得晚,销售也非常卖力;不久,因为她表现非常出色,被提拔为了店长。A觉得公司非常重用她,非常感激,从此每天来得更早,走得更晚,销售时更加卖力,擦玻璃擦得更加干净,但店铺业绩却越做越差。

B店长个人销售能力很强,自然对店铺业绩也非常重视,她认为业绩是第一位,其他都是次要的。每一个进来的顾客她都亲力亲为,热忱服务,每天都待到很晚才下班,希望能够把店铺经营好。但说来也怪,只要今天她在店铺,店铺业绩就会不错;一天不在店铺,业绩就会明显下降。一个月下来,业绩也没什么改善。

C店长心态很好,她在什么时候都是一副微笑的脸,让人看了就开心。而且工作也非常积极,对人和气,虽然她工作经验不多,主管还是很看好她,并且给她配备了几个能力强、经验丰富的店员。不料时间久了,这些店员认为店铺的业绩都是靠她们挣来的,逐渐不把店长C放在眼里,甚至有时还会顶撞几句。C很伤心,一向很开心的她也抹起了鼻子。店铺的业绩也没有进一步的起色。

一个卖场就像一个家,也像一个舞台,麻雀虽小,五脏俱全。如何把这个"家"管好?可不是容易的事。家里这么多事,该从哪些地方抓起呢?

在店铺中,店长的角色是最重要的。首先店长要把思路理清楚了,业绩就有希望了。如果只是依靠个人的力量,像A店长、B店长那样,再累再苦也只是一个超级大导购而已,不是一个优秀的店长。一己之力难成就团队的成绩。而C店长虽然身边有资源,但没有被充分利用,始终树立不起店长的威信,难以形成店铺的核心竞争力,业绩自然也不尽人意。

一个优秀的店长,要能充分调动身边的资源,把最合适的人放在最合适的位置上去,而不是独自一人亲力亲为,孤军奋战。

客流量、进店率、 深度接触率、成交率、客单价、续销额,这些都是与销售额紧密相连的数据,是值得经营者关注的。在影响业绩的因素当中,再多的指标都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的,换言之,把店铺的人、货、场理清了,搞顺了,终端店铺的业绩也就自然而然上去了。

锦囊一:先"理"后"管"

门店管理,业绩提升,先学会"理",然后才能"管"。如果你没找到问题所在,管再多也没有管在点子上。

锦囊二:好兵还要好头带

店铺业绩至关重要的因素是在店长身上,因为店长的处事方式、性格特点,直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓的"一只狼带领的一群羊,可以打败一只羊带领的一群狼"就是这个道理。如果要想业绩做得好,首先店长必须要全力以赴,时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物。


 
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